【対談／建設ビレッジ又吉社長×足場ベストパートナー伊藤社長】足場工事業界に今必要とされている「M&Aサービス」とは？

高齢化による後継問題もM&Aで解決

建設ビレッジが運営する「建設M&A」というのは、具体的にどのようなことを行っているのでしょうか？

又吉社長：建設ビレッジでは日本初の建設業特化型スモールM&A事業を手がけている「シードコンサルティング」さんと業務提携して「建設M&A」を運営しています。M&Aというとハゲタカのような敵対的な買収のイメージが強いと思いますが「建設M&A」は違います。

建設業では社長が高齢化し事業承継が問題になってくると、その行く末は廃業、休眠、または解散のような選択肢しかありません。多くが会社生命を絶つような結果になってしまっていて、これはもう国の課題だと言えるほど深刻な状況にあります。建設ビレッジの交流会でも高齢の社長さんは「解散するよ」「あと数年したら廃業するんだ」などという声しか聞こえてこなかったのです。

「バトンタッチという引き継ぎ方がもっと広まったら全く違う未来があるのにな」と気付いて、シードコンサルティングの岡田社長と話をしたのです。そこから業務提携がスタートしました。建設ビレッジにできることは「建設M&A」という概念を啓蒙していくこと、そしてシードコンサルティングさんができることは実務です。足で動かないとM&Aは成立しないので弊社で「建設M&A」というサイトを立ち上げ、そこで知るきっかけを与え、実務的に動き案件化していきます。

M&Aが足場工事業界の可能性を広げる

又吉社長：「買いたい」「売りたい」という要望は皆さん簡単に出てくるのですが、実際に蓋を開けてみると難しいところがあります。「買いたい」というのは資金を持っていなくても、誰でも言えるじゃないですか。そこから案件化させるのが一番重要だと思っています。

足場工事は今後すごく需要があるにも関わらず、M&Aでのバトンタッチという方法がまだ全然知られていません。そこで「足場ベストパートナーさんと共に取り組んだらすごいことになるのではないか」と伊藤社長と話して、そこから足場工事業界に特化したM&Aサービスや今回の対談も生まれました。

伊藤社長には、実際に弊社の「建設M&A講座」を受講いただきました。 講師は元オリックスの第一線でM&Aを実践してきた方です。実務や決算書の見方、PMIといって承継が終わった後のフォローまでしっかり体制を創るまでの流れを伊藤社長に学んでいただいたのです。

足場工事会社さんって、リフォーム事業や塗装事業を立ち上げたり色々横展開するわけですよ。M&Aという一つの選択肢を持っているだけでも、他県の会社を買って全国的に広めるとか 、大きな強みが出てくるのではないかと思っています。足場工事会社さんは建設業界の中でも勢いがある人が多いので今後もっと可能性が広がると感じています。

足場ベストパートナーが業界にM&Aの文化を創る

足場ベストパートナーの「M&Aサービス」は、今後どのような動きをとるのでしょうか？

伊藤社長：足場工事会社に特化したM&Aサービスで、業界にM&Aの文化を創りたいと考えています。足場工事会社のM&Aという基準が今までないので、足場ベストパートナーでそれを創りたいんです。M&Aは会社を全て売ってしまう形のM&Aもありますが、今は社長を代えない、業務提携型のM&Aもあるのです。例えば株を3分の1貰うというような戦略的M&Aです。この方法のメリットの一つとして、買収する側はその会社に工事を安定的に発注できます。M&Aを難しく考えるのではなく、業界に文化を創っていきたいですね。せっかく会社と人財があるわけなので。

業務提携型M&Aでは、どのような会社に買い手が付くのですか？

伊藤社長：例えば若い会社で、材料を5〜6棟分くらい持っているけれども営業がうまくいっていないとか、経営能力に不足があって数百万円の資金繰りに困っているような会社などを買っていきます。売る側のメリットとしては、営業をしなくても買う側の会社からの仕事がありますし、社長を代える必要はなく仕事が安定的に入ってきます。社長を代えてしまうと職人さんも辞めてしまうことが往々にして考えられるのですが、業務提携型のM&Aでは材料や人財ごと承継できるのです。

売りたい人と欲しい人の需要と供給が合っていますよね。

又吉社長：今、某ゼネコンでは下請けの協力会社さんがみんな下火になってきているというデータが出ています。それを見ていてもたってもいられないと。ゼネコンでは協力会社を吸収するか、力のある会社に入ってもらって継続的に仕事をやってもらいたいと考えている。
成長するエンジンが欲しいというのが本音なんですよ。協力会社をゼネコンそのものが買い取って、養っていかないといけないというところまで来ているということです。人事担当も人が来ないから諦めていて、もうM&Aに頼らざるを得なくなってきているのです。

毎月1回面談へ行くとそこから出てくる案件もありますよ。リアルな事例ですと、とある地方の左官工事会社で職人は数十名、大手ゼネコンとの取引を中心に手掛けているのですが、代表が高齢で後継者が居ないため売りたいと。こういった理由がほとんどなんですよ。

それから大工さんの工事会社。実はこれは大化けするかもしれないと思っています。数十人の職人がいて大手ゼネコンと取引をしていて、やはり代表が高齢で早く辞めたいと言っている。赤字は出しているのですが話を聞いたらやる気がないというだけの赤字でした。ちょっと営業を頑張ればすぐ黒字化するくらいで、社長も当面はまだ食べていけるから良いよと。ただ早く引き継ぎだけはしていきたいと。

こういった社長さんに、大手の取引先とパイプが繋がるまでの2〜3年の間だけ顧問をお願いしてしっかり営業していけば、大工仕事は相当の需要があります。高齢の社長さん達は大手ゼネコン1社との取引だけでずっと食べてきた方達なので、これまで営業したことがないのです。その状態を「仕事がない」と言っている。他にもものすごい需要があるのに気付いていないだけなのです。M&Aがうまく運び、この社長さんの退職金になれば良いなというリアルな案件です。

気付いて欲しい。あなたの知識や経験、会社の価値

又吉社長：高齢の社長さん達は苦しんでいるんです。廃業に追い込まれたときに「自分の会社に価値がある」と言う社長さんは本当に一人もいません。廃業しか出口がないと思っている。大手建設会社との取引は、この人達にとっては当たり前にやってきたことなんです。でも私達からしたら大手との取引実績のある会社というのはそれだけで価値があるんですよ！そういう価値というのを知らないんです。ですから開口一番「うちの会社は売れないだろう」と皆さんおっしゃるんです。なので「M&Aとは」というところから啓蒙していく必要があると思っています。

売ってステップアップしていくM&Aを、アメリカでは既に当たり前のようにやっています。M&Aでバトンタッチというのは変なイメージしかないかもしれませんが、廃業が食い止まりそんな会社がどんどん増えたらどうでしょう。「建設業ってまだまだ行けるんじゃないか」という明るい未来がありますよね！

70代になっても建設業の社長さんの知識や経験には、何物にも代え難い”ものすごい価値”があるんです。ベテランの人に助けられることは沢山あって「なんでそういう人がもっと出てこないのかな」と常々思っています。だから建設業でシニア世代の管理者というのは本当に需要がありますよ。

シニアでもできる仕事なのに、仕事の話がこないからやっていないというだけですか？

又吉社長：シニアの方の言う「仕事」というのは、仕事ではなく「作業」のことを言っていることがほとんどです。「高齢だから作業からは引退してください」というのを「俺はもうできないんだ」と思い込んでしまうのです。「違う働き方があるでしょう」と、そういうことをどんどん提案してあげたいですね。

イ：実は私（筆者）の父も職人なのですが、全く同じです。1社の専属下請けでずっとやってきて、会社にしたときもあったのですが今は個人事業主に戻しています。仕事が安定的に入ってこないので人を抱えているのも大変だし、仕事をしても赤字になってしまって「俺はもうできない」といつも嘆いています。

又吉社長：まさに典型的ですね。おっしゃる通りなんですよ。本当にそういう方が多いんです。左官業でも全部一緒です。私達はバブルも経験していないですし、仕事があるのが当たり前とは思っていない。だから「どうやって取っていこうか」と考える。
一方で昔の方は高度経済成長だから勝手に仕事が来る時代だったんですよ。昔と違うのはそういうところです。足場工事会社の社長さんでも「俺は経営に向いていないな」と感じている方が結構いらっしゃるんです。そういう方はデキる経営者の方と一緒にやった方がもっと伸びるということです。誰と繋がるかが本当に重要ですね。

必要なのはコンサルタントやアドバイザーの視点

M&Aはしっかり啓蒙できないと、上辺の話だけではなかなか高齢の社長さん達を納得させられないと思うのですがどうなのでしょうか。

又吉社長：納得させられませんね。リアルは本当にギスギスしています。「この会社には売らない」という方もいますし、同業種には売りたくないという方もいます。今までやってきたやり方、そしてプライドもありますから、その色を突然変えるようなことはさせないということです。

建設業で成長したいという会社は、地盤となる会社を買っていかないと広がらない。だからこそ成長投資はどうしても必要です。職人を抱える会社は置き場や運搬車両、機械がないといけない。M&Aには買収した会社に今あるものを全部使えるというメリットもありますし、買収された側は返済がなくなるのでお互いにすごく良い。

そういったことで悩んでいる人達が沢山いるのが現状です。特に足場工事会社さんは資金繰りが回らなくてあと1〜2ヶ月しかもたないとか、来月200万円足りないとか、リアルにそういう話があるんです。だから何も全部をM&Aでやるというわけではありません。
例えば「これは財務が原因では？」と気が付けば「税理士を代えた方が良い」と。それで解決することもあります。そういうコンサルタントやアドバイザーがいないからどうしたら良いかわからなくて、投げ出してしまう人も多いんです。若い人でも。

伊藤社長：「財務なんてわかんないや」と銀行の支払いを止めてしまったり。そうなると取り返しの付かないことになってしまう。そこの重要性を教えてくれる人が身近にないことが一番の問題だと思います。私はそういった方々をサポートするためにこの仕事をしているのです。

又吉社長：同様の事例は沢山ありますね。

M&Aを学ぶことで高まる、自社の企業価値

M&Aで会社を買収すると、具体的にどこまでの資産が手に入るのでしょうか？

伊藤社長：M&Aでは材料や資材、トラックも一緒に買えます。職人さんや施工管理といった人財も。建設業では施工管理の採用に悩んでいる会社が非常に多い。

又吉社長：会社は売らなくても「この事業だけ売りたい」とか「この支店だけ」「この不動産だけ売りたい」ということもできるのですよ。M&Aというと全て売却というイメージが強いですが、意外にそうではなくて部分的なところから可能です。

そういったことはどこで学べるのでしょうか？

又吉社長：「建設M&A」では、セミナーを随時開催しています。そういったことが学べる会を足場ベストパートナーさんでもこれから共に創っていきます。買い手の考え方も変わりますし、「売却」という考え方を学ぶのもすごく大きな価値です。自分の出口がわかった瞬間に皆さんの気持ちと考え方が変わるんですよ。

私自身M&Aの知識を学んで「どうやったら高値で買ってもらえるのか」という考え方を持つようになりました。「自分の会社の価値をどうやって高めるか」「どういったビジネスモデルにしていけば欲しがるのか」と考えて実践すると会社が社会から必要とされるように変わっていきます。

伊藤社長：そこが面白いですよね。私もM&Aを学んで思ったのが、上場企業の社長さんって結局、成果を出すためにはM&Aしかないんですね。雇われ社長だと2年や3年の任期で結果を出すためには会社を買っていくしかない。そう考えると中小企業も同じだなあと。

M&Aについて知りたい方は、まずはセミナーに参加を

足場ベストパートナーでもM&Aについて学べるのですね。

伊藤社長：はい。建設ビレッジで開催している「建設M&Aセミナー」の足場ベストパートナー版を開催します。8月に30名限定、受講料は5,000円で講座形式のセミナーです。ご興味のある方は是非ご参加いただきたいです。

又吉社長：まずは是非セミナーに参加してください。買う気満々で参加した方が、帰りには「売ろうかな」と言っていることもあります。 「今の事業を売ってさらに別の事業で伸ばしたい」とか、シナジーの考え方をそれくらい勉強させられる時間です。

例えば左官業者が同じく左官業者を買うとします。これは足し算です。売り上げが少し伸びるかなという話。一方で例えばゼネコンが介護事業を買ったとしますね。介護施設の需要が増えていく中で、ゼネコンとしても複数の事業をやっていけるからシナジーが上がっていく。介護をいかに安くチェーン展開できるかを考えている人たちと、いかに生産性を上げ効率化して安定受注できるかを考えている人たちとで上手くシナジーが高まっていく。

足場工事会社を売りたい・買いたい方は足場ベストパートナーへ！

伊藤さん、では会社を「売りたい」「買いたい」、M&Aに興味を持った方はどうすれば良いですか？

伊藤社長：「買いたい」「売りたい」という足場工事会社さんは、まず足場ベストパートナーにお問い合わせください。そこから建設ビレッジや他の企業と提携して進めていきます。

会社の後継者問題は、親族に継がせるか社内承継か、社外から呼んでくるか、この3つしかないんです。ですが社外から呼んで人を育てるのは難しい。 そこで社外から社長を筆頭に受け入れてしまうことができるのも、このM&Aなんですよ。

会社を「売りたい」「買いたい」という方はもちろん、「拠点展開をしたい」「違う事業を買いたい」という方からもお問い合わせをお待ちしています。建設事業だけでなく、介護や食堂、中には干物工場を買いたいという方もいらっしゃいます。

「うちの会社は廃業しかないかも」と思っている社長さんは、足場工事会社なら足場ベストパートナーへご連絡ください。それ以外の業種の方でもセミナーへご紹介します。

又吉社長：その後、具体的な話になるとまず面談でどう考えていらっしゃるのかを聞かせていただきます。「買いたい」と思ってもその本気度を確かめなければいけません。予算があるか、財務状況はどうか。誰でも良いものがあったら欲しいですよね。本当に買えるのかが重要です。
話を進めていっても最後に結局買えないとなってしまうと時間も使ってしまう。案件化の難しさはそこなんです。銀行を入れるのかどうかなど、「欲しい」を実現できる仕組みを私達ももっと考えていかなければいけないと思っています。

M&A成功の秘訣は「明確な事業計画」

実際の事例にはどのようなケースがありますか？

伊藤社長：足場工事会社のM&Aの事例では、例えば「大手自動車会社の関連工場の口座を持っている、愛知県の会社であれば買いたい」という足場工事会社さんがいました。
「工場の内部足場を直接受注したい」という希望があり、業種は電気工事や空調工事会社などなんでも良いと。足場工事は利益率が高いので現金があるからそれで買うと。
例えば 2,000万円の案件だと材料20棟分という感覚なので、1,000万〜2,000万円は出せてしまうのです。「口座を買う」という感覚で会社を買うわけです。

又吉社長：案件化しやすいのは、事業計画がちゃんとしている会社です。 戦略的に考えていて言ってみれば「工場倉庫の取引を継続していて、顧客を沢山持っていて、3〜10人以内の会社で、譲渡金額は3,000万円以内で買収したい」とここまで細かい条件が出てくるとこの人は本気で考えているなとわかります。 「とりあえず買いたいんだよ」というのでは、具体的にはならないと思っています。

「自社の事業計画のどこを補うために何が欲しいのか」が明確であるということですね。

又吉社長：買収する側も「いくら出せるのか」をまず話せるのかどうかですね。「今いくら持っているが、これ以上になると調達が必要だから要相談です」と言われれば本気だとわかります。なので私達も「今回の案件が進まなかったとしても、他の案件をまた持って行こう」と考えるわけです。
計画が明確な方に断られるのは全く構わない。

廃業が増えるこれから、本当に必要とされるM&A

諦めていたような社長さん達には光が射し込むような気がしますね。

又吉社長：本当ですよ。そういうことです。M&Aはやっぱりすごく良いことだなと、やっていて感じます。自分の事業にも活かせるし、本当の意味で建設業に貢献するというのはこういうことなのではないかと思えるのが、このM&Aです。

考えてみてください。廃業してしまったらその社長さんが今までやってきた事が全部消えるわけです。目には見えないけれど、すごく尊いことなのに！建設業のオールド・カンパニーにはすごい価値があります。建設業は社歴が物を言うので事業実績を全部反映できるんです。
これだけでもすごいこと。どれだけ尊いかを本人が知らないだけです。「今まで積み上げてきたご自身のキャリアを過小評価していませんか？」ということです。この価値に気付きましょう！

シニアの方は知識も経験も若者より遥かに上です。ただ言葉足らずで頑固なだけ。ちょっと考え方を変えるだけで違った形になりますし、従業員なども今の時代の働き方に合ってきたらもっと頑張ろうと思うはずです。それを積極的にやっていかないと、間に合わないのではないでしょうか。これからの時代、建設業で法人にしていく人は間違いなく少なくなってくると思っています。個人事業主がほとんどになるでしょう。

それはなぜでしょうか？

又吉社長：働き方改革で来年から本当に中小企業が有休5日義務になったら、今の単価では合わない。そのためにとにかく生産性を上げ、どうやって品質を保っていけるかと考えたらもう機械化されていないとダメな部分もある。技能を守るというよりも、そこが今問われている。

社長という人も相当減るでしょうし会社も半分近くなくなるのではないかと思っています。どこまで変化に対応できるか。消費税も上がり、今まで現場に出てなんぼの世界の人達が「現場に出なくても保証しなさいよ！」となったらそこまでして会社にしなければいけないのか！？と疑問に思い始めます。今のままでは財源を確保できなくなってしまう。

利益を出そうと思ったら1人工5万円ですよ。「5万円の生産性をどう出しますか」これが問われているんです。この重圧と戦って勝ち残る人でなければ生きていけない。これが現実です。
その時「もう会社はやめよう」となった社長さん達にM&Aで事業承継できる人を引き合わせてあげるというのはすごく良い話ですよ。

今、足場工事業界に吹いている追い風

来年は東京オリンピックが開催されることもあり、海外からのインバウンドも増えていますよね。足場工事業界には今、どのような風が吹いているのでしょうか？

又吉社長：訪日外国人がこれだけ集まるとなったら、古い建物の改修や、今あるものを復元してもっと良いものにしていこう、日本をもっと良く見せようという需要が生まれますよ。そういった需要が足場工事を後押ししていくと思います。

足場工事会社を買いたいという他業種からのニーズも高まっているのでしょうか？

伊藤社長：全国展開しているリフォーム会社から「経営戦略の一環として足場ベストパートナーに足場工事会社を選んで欲しい」というご要望をいただいています。今後、大手のリフォーム会社さんやハウスメーカーさん、ゼネコンさんなどで「足場工事会社を買いたい」という会社さんも出てくると思います。「会社を売りたいという足場工事会社さんがあったら教えてください」とも言われています。

足場工事会社を「売りたい」「買いたい」という社長さん達が、お互いに困っている現状があります。足場ベストパートナーではそのような企業様同士を結び付け、お互いの問題を解決する「M&Aサービス」を行っていきます。手と手を取り合い、足場工事業界の明るい未来を共に創りましょう！

又吉社長、伊藤社長、ありがとうございました！

M&Aでは会社を全部購入することもありますが、足場ベストパートナーの「M&Aサービス」では特に、株式の20〜30%を買って社長を代えない業務提携型のM&Aを推進していきます。業務提携することによって、その会社に仕事を発注出来るようになります。

後継者がいない会社を買収したり、地方を拠点にしている会社が都内の会社を買うこともあります。そして足場工事会社の新規事業として、塗装会社や介護施設など他業種の会社を買うM&Aも行っていきます。

足場工事会社のM&Aにご興味のある方は、足場ベストパートナーへお気軽にお問い合わせください！