第１３回経営者視察会レポートinリノベ不動産
足場工事会社の新規事業、ビジネスモデルと営業手法のヒントは？ 

「中古購入＋リノベーション」をワンストップで提供

リノベ不動産では中古物件の購入とリノベーションを掛け合わせることで、手頃な価格で自分らしい暮らしを手に入れる「自由なライフスタイル」を人々に提供しています。

業界の先駆けとして現在では全国２３０箇所に加盟店が存在し、加盟店がエンドユーザーに対してサービスを提供しやすいシステムや新入社員でも初年度から「中古物件」という高額な商品を販売可能にする仕組みづくりは、建設業界でも取り入れられるビジネスのポイントが溢れています。

リノベ不動産 鎌田社長が語る発展の道のり「加盟店の成果の追求」

・鎌田社長プロフィール

４１歳。２０１３年、株式会社和久環組（ワクワク）を設立。「いままでにないワクワクを！」をテーマに、国内最大級リノベーションブランド「リノベ不動産」の運営、国内最大級オシャレ建材ECサイト「HAGS-ハグス-」を運営し、中古住宅のO２Oプラットフォーム戦略を推進している

出発点は、世の中をワクワクさせたいという想い

鎌田社長：６年前、３５歳の時にリノベ不動産の運営会社である株式会社和久環組（ワクワク）を設立しました。和久環組という社名には、世の中の人々をワクワクさせ、それを永久に循環させていこうという想いがあります。当初は私と取締役の渡邊の２名で、横浜の小さなオフィスからスタートしました。

日本の暮らしを良くするため、中古住宅のリノベーションに特化

鎌田社長：前職の不動産ベンチャーでの経験から「事業者にとって都合のいい住宅を作って提供していては日本の暮らしは良くならない」と中古住宅のリノベーション事業を始めました。まずは「Beat HOUSE」というブランドを立ち上げ、１年運営してポイントを掴んだタイミングでリノベ不動産というネットワークを作り、全国２３０店舗まで展開して来ました。恵比寿と大阪にも新しいショールームを開くところです。Beat HOUSEで磨いた最先端のノウハウを、リノベ不動産の加盟店の皆様に使っていただいています。

幅広い事業展開、全ては加盟店成果の最大化を追求するため

鎌田社長：課題を解決していく中で事業が拡大しました。直営事業、フランチャイズ事業、WEBメディア、建材のECサイトなどです。全ては加盟店が成果を出すために必要なサービスを作っていきたいという想いからです。今注力しているのはWEBメディアの運営事業です。全国規模でのデジタルマーケティングを自社で行い、SNSなどWEBでの集客を行なっています。今のお客様はほとんどがスマホからWEBで検索するので、いかにWEB上で情報を届けて集客できるかが大切です。

５年弱で全国２３０店舗、その躍進の背景

これからは中古住宅の時代

鎌田社長：新築や分譲の住宅が少なくなる一方、中古住宅や空き家は増えています。今や３軒に１軒が空き家です。国としても中古住宅の市場を活性化する動きがあるので、追い風が吹いています。消費者も意識が変わり、首都圏では２０１６年に初めて、中古を買う人が新築を買う人を逆転しました。創業時は中古を買う人は１０%で、９０%の人が新築を買っていましたが、今は中古を買う人が２０%を超えています。これから人口が減少していく中、唯一市場拡大していくのが中古住宅なのです。

変化するお客様のニーズ

鎌田社長：今のお客様は、ただ物を手に入れたいというのではなく、感情が刺激される物にお金を払います。住宅もただ安いだけでは売れないのです。自分のライフスタイルに合うものなら、高くてもお金を払います。フェイスブックやインスタグラムなどスマホからおしゃれな画像を検索するサービスが沢山出ていて、お客様はそういう思考になっているのに、業界はそこに対応できず最適なアプローチができていないのが現状です。逆に言うと、そこに対応できたらものすごいチャンスがあるんですよ。

提案したいのは自由なライフスタイル

鎌田社長：どこで買ってもみんな同じ。そんな建売住宅や新築マンションが山ほどあります。建売住宅は同じ間取り、同じ資材で短い工期で完成させ、早く販売して早く資金回収するのです。だから営業しやすいシリーズもので、外観から何から全て同じ家になってしまう。そんな状態は悲しいですよね。今はそれでは満足できないお客様が増えてきているのです。効率化を重視しなければいけない新築ではなく、当社ではリノベーションを活用して、自分らしい豊かな暮らし方を提供しています

リノベ不動産のビジネスモデル、３つのポイント

１. 高単価リノベーション受注

鎌田社長：リノベーションの平均受注単価は１０００万円です。中古住宅は余っているので安く、お客様にとっても新築と比べると１０００万円くらいお得です。今はある程度カスタムできないと物が売れない時代です。住宅も一部カスタムしたいというニーズが高くなってきています。でも不動産会社はデザインができない。設計会社や施工会社は不動産ができない。縦割りになってしまっているので、一つの業者がコーディネートするのは現実的ではありません。これを全部ワンストップでコーディネートする仕事、それが私たちのやっていることです。不動産を扱っていますが不動産は買いません。在庫リスクはゼロで、紹介をして仲介手数料をいただいています。仲介手数料をもらいながら、高単価のリノベーションを受注しているのです。

２. 相見積もり、ほぼゼロ

鎌田社長：リノベーション会社は沢山ありますが、他社がターゲットにしているのは「住宅を既に買って住んでいる人」です。古くなってきたからキッチンを交換したい、クロス交換をしたいとかですね。私たちのターゲットは「家をこれから買う人」です。リノベーションだけではなく不動産という切り口を持つことによって、仲介手数料ではそれほど儲からなくても高単価のリノベーション工事を受注できます。既に住んでいる家をリノベーションしたい人はそんなにいないかもしれませんが、家を買いたい人は全国にいます。当社のビジネスモデルは全国で通用し、なおかつ価格競争に巻き込まれることがありません。

３. 営業マンの９割が業界未経験

鎌田社長：当社の営業マンは９割が業界未経験で半分が新卒ですが、その全員が不動産の仲介をしながらリノベーション工事を受注できます。優れたセールス能力を持っている人だけではなく、素直でコミュニケーション能力のある人であれば活躍できる仕組みを作っています。人材の募集をかける際は、「自分らしい暮らしを実現するコーディネーターを募集します」と打ち出します。人をワクワクさせる仕事で、自分たちもワクワクできる仕事ですよ、と。ただ稼げる仕事というだけでは響きません。どれだけ一人一人の営業マンが使命感を感じられるかが大切です。「業界を変えていこう」というメッセージを発信して採用活動をすると、普通の不動産会社よりも感度や成長力の高い社員が集まります。

事業の価値を高めるブランディング

鎌田社長：事業においてブランディングは非常に大切です。当社のビジネスモデルはグッドデザイン賞をいただいています。グッドデザイン賞のロゴマークを店舗の外につけていただいたり、全国の加盟店でブランディングしています。テレビ取材、雑誌取材なども積極的に行なっています。アウトドアブランドのスノーピークさんなど有名企業と事業提携することで、特別なサービスを提供できるというブランディングも行っています。

お客様の喜びが私たちの喜びに

鎌田社長：お客様は感動を通り越えた熱狂レベルの反応を見せてくださいます。仕事をしていて素晴らしいなと感じますよ。家を自慢したくてお客様がホームパーティを開いたり、料理をしたことのないお客様が料理をするようになった事例もあります。リノベーションというのは非日常です。バーカウンターを作って人を招くなど、普通の会社からはこのような営業・提案はされません。壁など住宅の一部にBeat HOUSEのロゴマークを入れたいと言ってくださるくらい、お客様に喜んでいただいています。それを見て職人さんたちも、うちの仕事が楽しいと言ってくれるのです。

暮らしそのものをワクワクさせる事業へ

鎌田社長：今後数年間は業界の課題解決をすることに注力したいと思っています。業界の課題をしっかりと認識しながら、仕組みやITの力を使いながら活性化していきたいです。私たちはサービスの全てにおいて、どれだけお客様をワクワクさせることができるかという点にこだわっています。事業者にとって役に立つサービスを提供し、将来的には住宅だけではなく暮らしをワクワクさせ続けることができるような事業へ発展させていきたいと考えています。

渡邊取締役が語る、新卒の営業マンでも売れる仕組み

未経験だった女性営業マンがわずか１年で２億１５００万円を売上！

渡邊取締役：当社では新卒の営業マンでも１０００万円以上のリノベーション工事を受注できています。営業マンには女性が多く、先入観のない業界未経験の人を採用しています。前職アパレルから中途採用で入った女性社員は、未経験から入社して１年間で２億１５００万円を売り上げました。粗利で年間１億円を１人で作ったのです。別の新卒社員も入社から８ヶ月で４０００万円を売り上げ、粗利１５００万円を作りました。会社としてはとてもありがたいですよね。今までの不動産屋とは違った営業をするので、経験者よりも先入観のない未経験で、テンションを上げてコミュニケーションできる人の方が向いています。

営業未経験でもどんどん売れる仕組みとは

渡邊取締役：未経験や新卒でも実際の契約や設計、工事の仕方などを理解できるよう、マニュアルを作っています。また、作り込んだ営業ツールを持たせているので即戦力になります。営業ツールの中でも、施工事例は強力な武器になります。ホテルやカフェ風の事例などを見せると若い世代のお客様は「私もやってみたい」と言ってくださるので営業が楽なのです。加盟店には過去の全ての施工事例を営業に使っていただいています。

視察会前半では、鎌田社長からビジネスモデルとブランディングについて、渡邊取締役からは未経験でも売れる仕組みについてご説明いただきました。私たち足場工事会社も視野を拡げリノベ不動産などの新規事業にチャレンジすることで、将来的に職人さんの終身雇用も実現可能になるかもしれません。

質疑応答

質疑応答では参加者から「今の事務所とは別に店舗を作る必要があるのか」「エリアごとに店舗数の縛りはあるのか」など、事業への具体的な質問が飛び交いました。更には人材育成方法や、外部から幹部社員を集める際の既存社員とのコミュニケーション方法など、経営者なら誰でも知りたい情報を鎌田社長から聞くことができました。参加者の多くが新規事業の拡大にも積極的で、思わず「もっと早く知っておきたかった！」という声も洩れました。

参加者インタビュー

会員企業様を代表して3名の方に、今回の経営者視察会の感想と、足場ベストパートナーについて伺いました！

「情報を仕入れて自社を良くするために、いつも参加しています！」

アートビルダー株式会社　代表取締役　宇津木巧様

−経営者視察会は何回目の参加ですか？

宇津木さん：皆勤賞で、１３回目になります。いつも参加しています。

−参加される目的はどういったことでしょうか？

宇津木さん：自分たちの常識だけではなくいろんな会社を見て情報を仕入れて、自社を良くしていきたいからです。あとは同業他社で懇親を深めて、業界の未来へ向けてどういうサービスをしていくかという情報交換が目的です。

更に他社さんと協力関係が結べれば、お客様から依頼をいただいた際に「職人が少なくてできません」ではなくて「仲間の会社を紹介しますよ」と言えますよね。お客様を待たせずスムーズな対応ができるよう、同業でグループ化するのが大切だなと思って参加しています。

−今回の参加で衝撃的だったことや、得られたものはありましたか？

宇津木さん：やはり「ワクワクを届ける」という部分ですね。自分も事務所を作ったときにテンションが上がったのですが、そのワクワクをお客様に提供できる仕事にしているのは素晴らしいなと思います。単なるリノベーションではなくて、お客様が居心地のいい空間でライフスタイルまで変わるという話に感銘を受けました。自分たちもそういうことをお客様へ提供できたらと思っています。

「入会前とは全然違う！みなさんから教えてもらえる勉強の場」

株式会社ステップアップ　代表取締役　菊池豊様 

−視察会へは何回目の参加ですか？

菊池さん：２回目です。

−他の会社の経営者の方々とこういう会に参加してみてどうですか

菊池さん：私はもともと足場ベストパートナー以外でも先輩たちの話を聞きに行っていて、いいなと思ったことは導入していたんです。私は今２７歳なので、３０代以下の社長のための足場ベストパートナー青年部に入っています。青年部は同じ歳くらいの方が多いので勢いがあって、勉強になる場ですね。

−足場ベストパートナーに入会してからでは、こういった交流の中で得られるものに違いはありますか？

菊池さん：全然違いますね。自分の中で思っているものの小ささを感じます。みなさんが行っていることを取り入れさせてもらえる勉強の場になっています。僕が従業員に対して思っていた気持ちなども、いろんな人たちの話を聞いて違う視野で考えて、「こうしたらもっとみんな変わってくれるかな」とか。仕事の取り方なども、伊藤さんや周りのみんなに教えてもらったりしています。とにかく勉強になりますね。

−今後、同年代のどういう方に入会を勧めたいですか？

菊池さん：ちゃんと周りに迷惑をかけない、向上心のある方に勧めたいですね。伊藤さんには「誰でも簡単に入れないでください」と話しているんです。

「ちゃんと本業の足場工事に力を入れて、自分の志を持っている経営者の方を青年部に集めていってください」と。「足場工事も満足にできないのに独立する方も増えているので、そういう方はやめてください」ということです。「ベストパートナー」ですから、これからも会員の質を重視して欲しいですね。

「この先の道しるべを知れました。福岡から次回もぜひ参加したい！」

ネクストリノベーション　代表取締役　古野聡様

−足場ベストパートナーに入会したのはいつ頃ですか？

古野さん：まだ２ヶ月くらいです。今日初めて福岡から参加させていただきました。自分が思っていた以上にすごく勉強になったので、次回もぜひ参加させていただきたいと思っています

−今まではこういった経営者の方々や有名企業の話を聴く機会はありましたか？

古野さん：あるにはあるのですが、身近な足場工事の協力会社さんなどでした。異業種など、お付き合いのない会社さんの話を聴く機会はあまりないので、貴重だと思います。

−どうして足場ベストパートナーへの入会を決めたのですか？

古野さん：一番の理由は人材不足で、いろんなノウハウを聞きたいという目的がありました。こういった視察会に参加させていただき違う業種の方も紹介してもらう中で、様々な方向性があるのだとこの先の道しるべを知ることができました。

足場ベストパートナー伊藤社長「足場工事業界でもこういうことをやりたい！」

伊藤社長：今回の経営者視察会でもすごく衝撃を受けました。足場ベストパートナーも足場工事業界でこういうことができたらいいなと思っていたのです。

すごいなと思ったのは人材確保の手法です。鎌田さんはどういう人材が欲しいのかを明確にしてWEB上に発信することで、良い人材を効果的に集めているんですね。足場工事業界も人手不足ですが、未経験の人に対して足場工事の魅力や価値を伝えることで「ここの会社で働きたい！」という良い人材を業界に呼び込むことが大切だと思いました。

足場ベストパートナーは、足場工事業界の未来をみんなで共に作っていこうという想いで運営しています。不動産業をやりたいという足場工事会社さんがいたら鎌田さんと連携して、更に世の中へワクワクを拡げていきたいと思っています。

これからも足場ベストパートナーはこのような企画を予定しています

足場ベストパートナーでは今後より一層、全国の足場工事業界の横の繋がりを強化していきたいと考えています。定期開催の経営者視察会はもちろん、足場工事会社の課題について参加者皆さんでディスカッションを行う「足場サミット」の開催も予定しています！

また、30歳以下の青年部の活動にも注力しています。遠方の方でも安心してご入会いただけるよう、しっかりと面談の機会を設けておりますので気になる方はぜひお問い合わせください。